En Amazing no dejamos de tener consultas diarias sobre si vender en Amazon como Vendor o como Seller. Normalmente, la pregunta es » quiero vender en Amazon y además quiero vender mucho». Y es que los 19 millones de usuarios diarios en esta plataforma nos invitan a apostar por ello. Sin embargo, ¿tenemos clara la estrategia a seguir? ¿Debemos ser Vendor Central o Seller Central? La respuesta a esta pregunta es el desafío estratégico más importante para abordar Amazon. ¿Quiero ser proveedor de Amazon y que este sea mi distribuidor o simplemente quiero utilizar Amazon como Marketplace e impactar directamente en mis consumidores?
Vendor Central frente a Seller Central. La pregunta más importante a realizarse a la hora de tomar la decisión de bajo qué formato debo de vender en Amazon. En Amazing ayudamos a nuestros clientes a tomar la decisión correcta y os vamos a dar las pautas para que, si estáis en esta situación tengáis la visión un poco más clara.
Lo primero de todo, hay que resolver las siguientes cuestiones:
Acceso a la plataforma. Sólo se puede ser proveedor de Amazon (Vendor Central) por invitación mientras que el acceso a Seller Central o Amazon Marketplace se hace bajo registro y en un par de clics eres vendedor profesional.
Logística. En ambas modalidades puedes trabajar bajo la logística de Amazon y por tanto posicionar tu catálogo como Prime, es decir, colocar tu producto en los hogares de tus consumidores en unas horas, así como olvidarte de las potenciales devoluciones y otras gestiones logísticamente complejas. En la modalidad de Vendor Central, Amazon se encarga de la logística tras la aceptación y entrega de las órdenes de compra por parte del proveedor. En cambio, si eres Seller Central puedes optar por trabajar bajo la modalidad FBA (Fullfilment by Amazon), y enviar tus productos a los almacenes logísticos de Amazon que, una vez analizados que son aptos para la venta los pone como disponibles en la plataforma.
Mercados. ¿Quieres vender en España? ¿Y también en Europa? ¿Quizás en Estados Unidos y Canadá? ¿Por qué no en India? Gracias a tu cuenta de Seller Central y los programas nacionales y el paneuropeo de logística de Amazon, abrir mercados es una decisión estratégica del vendedor. En cambio, en Vendor Central, al ser el producto propiedad de Amazon tras haberlo adquirido a través de un precio de distribución, la apertura de mercados sólo responde a una decisión estratégica no controlable por el proveedor, apoyada por el famoso Algoritmo A9. En el momento que aceptas una orden de compra, y llega al almacén de destino de Amazon, este decide bajo total autonomía, donde vender los productos. Tener otras cuentas de Vendor Central Europeas (acceso mediante invitación) sólo te permite controlar el contenido de las páginas de detalle y trabajar con distintos almacenes de origen, pero no dónde va a terminar siendo adquirido tu producto por parte del consumidor final.
Precio. En Vendor Central, fijas un precio de distribución (precio de coste neto de Amazon) y un precio de venta sugerido, el cual se encuentra a disposición de Amazon para posicionar el producto de un modo óptimo y que fluctúa atendiendo a la oferta de otros e-commerces/e-tailers que venden ese producto o a las ofertas de otros vendedores en la página de detalle. En cambio, en Seller Central, el propio vendedor profesional fija el precio de venta recomendado, controlando la política de precios en todo momento.
Rentabilidad. ¿Es más rentable ser Vendor o Seller Central? Es decir, si tengo opción de trabajar ambas modalidades ¿Elegiré ser proveedor de Amazon o utilizar su Marketplace? La respuesta está en coger calculadora y hacer números. Mientras en Vendor Central, tendrás que ofrecer un precio de distribución a Amazon que le permita un margen operativo rentable, en la modalidad de Seller y siempre teniendo en cuenta que es recomendable utilizar la logística de Amazon, tendrás que afrontar las comisiones de servicio (% sobre el PVP atendiendo a las categorías), las comisiones logísticas de FBA (Dependen del peso del producto, las dimensiones, el almacén de Amazon donde tenemos el inventario y el país donde se envía tras ser adquirido por el cliente final) así como otros servicios adicionales. Para realizar los cálculos correctamente y poder decidir si una estrategia Seller FBA es la idónea en términos de rentabilidad para el vendedor, recomendamos visitar el post de nuestro blog del 8 de Octubre sobre Cómo Calcular Costes de Amazon en modalidad Seller FBA
Propiedad de Marca. ¿Eres propietario de la marca o tienes la capacidad y autorización de registrarla en Amazon? Es una cuestión muy importante. En caso de que seas un mayorista o distribuidor la decisión de vender en Amazon ha de estar muy fundamentada. En el caso de Vendor, lo óptimo es trabajar juntamente con el fabricante debido a que necesitarás precios de distribución especialmente competitivos para construir una estructura de precios que permita a Amazon alcanzar un margen operativo. En el caso de que seas Seller, si no eres el propietario de la marca, es decir, eres un re-seller del producto, la competencia por conseguir la buy box frente a otros vendedores de ese mismo producto es feroz. Además, normalmente un re-seller no tiene capacidad de registrar la marca y por tanto no contaría con herramientas de ventas claves como la posibilidad de crear contenido enriquecido en las páginas de detalle, o apostar por una estrategia de publicidad basada en la notoriedad de marca (Sponsored brands).
Recapitulando, decidir ser Vendor o seller central, depende del acceso a Amazon como fabricante o vendedor, de la estrategia logística con la que trabajar, de los mercados en los que operar, de la política y control de precios, de la rentabilidad y estructura de precios y de si se cuenta con la propiedad de la marca. Navegar por las cuestiones anteriores con detenimiento, nos proporcionará los elementos necesarios para tomar una decisión acerca de cómo vender en Amazon de forma correcta.
Pero ¿es posible ser Vendor y Seller Central al mismo tiempo? Es posible, pero el foco estratégico debería recaer siempre sobre una de las modalidades. Y si se opta por esta modalidad las horas de dedicación y la necesidad de conocer a la perfección ambas modalidades es enorme ; cada una tiene su casuística y su terminología específica. Si estás en esta situación, o cuentas con empresas como Amazing para poder ejecutarla de forma correcta o la posibilidad de grandes errores y frustración en el día a día será grande.
En Amazing, tu agencia consultora Amazon Centric estamos habituados a este tipo de modelos y te ayudamos en todo lo relacionado con la venta en Amazon. Además, te ayudamos a vender en nuevos mercados gracias a nuestro pool de especialistas que llevan haciéndolo desde hace varios años, con éxito y conocimiento local. No lo dudes, contáctnos, estaremos encantados de ayudarte.
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